Pour les conseillers en placement, un examen plus approfondi des priorités des clients peut être un facteur important dans l’établissement de relations et d’affaires. Daina Lawrence explore ce sujet dans KYC and ESG: Zeroing in on client values can pay off for advisors published on October 11, 2022, in The Globe and Mail.

« Les clients doivent être en mesure de parler de ce qu’ils ressentent et, à notre tour, nous pouvons prendre cette information et la digérer », dit Thomas. « C’est une situation gagnant-gagnant. »

Le fait d’évoquer les valeurs personnelles liées à l’environnement, au social et à la gouvernance (ESG) au cours du processus de connaissance du client (KYC) peut aider les conseillers à favoriser un lien de confiance avec les clients dès le début, explique Thomas Gilman, BA, CIM, CFP, CLU, FCSI, gestionnaire de portefeuille principal chez Harbourfront.

« Nous trouvons que la meilleure approche est de sonder avec des questions ouvertes parce qu’elles offrent aux clients l’occasion de réfléchir à haute voix », explique Thomas.